Хямд санал болгохын тулд Range нь тэргүүлэх боломжтой
Та ямар нэгэн зүйлийг хэлэлцэх гэж оролдож байгаа, энэ нь машины үнэ эсвэл шинэ ажлын цалин хөлс байгаа эсэхээс үл хамааран уламжлалт мэргэн ухаан нь өндөр эхэлж, ганц тоог санал болгодог. Жишээ нь, 65,000 долларын цалин хөлс авахыг хүсч байгаа бол зарим шинжээчид эхний ээлжинд 70,000 доллар шиг эхэлж, дараа нь хүссэн цалингаа хямдруулаарай.
Колумбын Бизнесийн Сургуулийн судлаачдын нэг судалгаагаар эдгээр хуучин сургуулиудын хэлэлцээрийн стратегиудыг сорьдог бөгөөд ингэснээр хүрээгээ тэлэх нь танд ашиг тусаа өгч магадгүй юм. Судлаачид Даниел Амес, Малиа Майон нар хэлэлцээр хийхдээ нэг цэгээс эхлэхээс илүү сайн саналыг санал болгодог.
"Хэдэн жилийн турш бид оюутнууд олон төрлийн саналыг хэлэлцээрт санал болгохоос зайлсхийж, тэдгээр саналыг хүлээж авсан түншүүд анхаарлаа төвлөрүүлж , тэдний сонирхлыг татсан төгсгөлийг сонсох боломжтой гэж үзсэн. "Бидний үр дүн биднийг энэ сэдвийг хэрхэн зааж байгаад гайхширч, цаг хугацааны 100% нь ажлын саналыг хэлж чаддаггүй, гэхдээ тэд хэлэлцээр хийх хэрэгсэлд байрлах ёстой."
Хэлэлцээр хийх хүрээ хэрхэн ажилладаг вэ?
Хэрэв та $ 65,000-ыг хүсч байгаа бол цалин хөлс нь $ 65,000 ба $ 70,000 хооронд санал болгож байгаа нь үнэндээ дээд зэргийн санал болгодог.
Энэ төрлийн санал нь "дэмжих санал" гэж нэрлэдэг юм. Таны хүссэн тоо нь хүрээний доод талд байна, гэхдээ таны зорилтот тооноос хэтэрсэн хэмжээг нэмэгдүүлэх нь таны анхны зорилтоос илүү үнийг санал болгох болно.
Бусад тохиолдолд судлаачид "хаалт" хүрээг илүү үр дүнтэй гэж үздэг.
Хэрэв та 60,000 доллар хүсч байвал $ 58,000 ба $ 65,000 хоорондох зайг санал болгож болно. Хэдийгээр боломжит ажил олгогч нар тэр дороо хамгийн бага тоогоор түгжиж болох юм шиг санагдаж болох боловч судлаачид энэ төрлийн стратеги нь хэлэлцээгчдэд хүргэх боломжтой гэж үзсэн.
Хариуцлага нь танд хэрхэн тусална
Ийм хэлбэлзэлтэй хүмүүсийг илүү эелдэг, уян хатан гэж үзэж болох бөгөөд ингэснээр боломжит ажил олгогчдод эргэлт хийх хэрэгцээг мэдэрдэг.
"Хэлэлцээрчид өөрсдийн хамтран зүтгэгчидтэйгээ хэрхэн харьцах талаар эелдэг байх ёстой, энэ хүчин зүйлүүд өөрсдийн зан үйлийнх нь хувьд эелдэг байхыг санагдуулдаг" гэж зохиогчид 2015 оны 2-р сард Бодгаль Бодгаль, Нийгмийн сэтгэл судлалын сэтгүүлд нийтлэгдсэн өгүүлэлд тайлбарласан байдаг . "Бидний үр дүн иймэрхүү үр дүнг баримтжуулж, цаашлаад олон төрлийн саналууд нь дараагийн давуу талуудын талаархи эерэг байдлын талаарх хүлээлтийг бий болгох боломжтойг харуулж байна."
Туршилтын таван цуврал судалгаанд судлаачид янз бүрийн хэлэлцээрийг авч үзээд машины үнийг даван туулах, цалин хөлс хэлэлцэх, үйл явдлын карьертай наймаа хийх зэрэг асуудлаар ярилцав. Судалгаа нь үнийн хэлбэлзэлтэй саналаас илүү сайн үр дүнд хүрч чадах эсэхийг судлахад чиглэгдсэн болно.
Үүнээс гадна зохиогчид нь төрөл бүрийн хүрээ саналууд, хэлэлцээрийн явцад нөлөөлсөн нийт нөлөөллийг харуулсан.
- Онцлох санал: Зарим тохиолдолд оролцогчдод нэг үнэ санал болгохыг шаарддаг.
- Түгшүүрийн хүрээ санал: Бусад оролцогчид цэгээс доошоо эргэдэг хүрээ ашиглахыг хэлэв. Жишээлбэл, хэрэв та цагт $ 100-ийг хүсч байвал $ 80- $ 100 хүртэлх цагийг хүлээн авах боломжтой гэдгийг санал болгож байна. Судлаачид энэ төрлийн санал нь илүү муу талыг авчирсан ч харилцааны үр дүн сайжирсан байна.
- Bracketing Range Offers: Зарим оролцогчид хүссэн дугаарыг хамрах хүрээг санал болгохыг санал болгосон. Хэрэв та үйлчилгээнд 100 ам.доллар зарцуулахыг хүсч байвал $ 90- $ 110 хооронд санал болгож болно. Үр дүн нь энэ төрлийн санал нь санал саналаас их ашиг хүртэж байгаагүй боловч харилцааны үр дүн сайжирсан гэж үзсэн.
- Боловсруулах хүрээ санал болголт: Бусад тохиолдолд, хүссэн дүнгээс өндөр оноо авахыг оролцогчдод хэлэв. Хэрэв та $ 100 цаг хүсвэл $ 100- $ 120 хоорондох зайг санал болгож болно. Энэ нь нэг цэгээс илүү сайн санал болгоход хүргэсэн бөгөөд харилцааны үр дүнг ерөнхийд нь авч үзээгүй юм.
- Бөөндөх цэгийн санал: Энэ стратегийн хувьд оролцогчдыг ганцаараа, зоригтой тоог өгдөг. Хэрэв та цагт 100 доллар зарцуулахыг хүсч байвал цагт 120 доллар нэхэх болно. Энэ хандлага нь хоорондоо зөрчилдөхөд хүргэсэн бөгөөд хэлэлцээ хийхэд хүндрэл учруулж байсан боловч ганц, бодит цэгийн санал дээр ашиг тусаа өгдөггүй байв.
Эдгээр туршилтуудын үр дүнд үндэслэн хэлэлцээр хийх үед таны хамгийн сайн бооцоо нь хүчирхэг хүрээ санал болгох боломжтой байж болно. Хэрэв та 15% -ийн хөнгөлөлт эдлэхийг хүсвэл% 15-20% хөнгөлөлтийг асуу. Хэрэв та ганц тоогоор зүгээр л хэтэрхий түрэмгий тоо санал болгох юм бол илүү сайн санал авч болно. Хэтэрхий ихийг асууж, та гэрээгээ алдаж, хэлэлцээр хийх түншээ холдох боломжтой. Хэтэрхий бага асууж, та үнэхээр хүсч буй саналаа авч чадахгүй байж магадгүй. Хийсэн зүйлээсээ эхлээд бага зэрэг санал болгож буй хүрээ нь санал болгож буй зүйлээсээ илүүтэйгээр, эсвэл таны найдаж байсан зүйлээсээ илүү гарахад хүргэж болох юм.
"Хамрах хүрээ нь зарим тохиолдолд хамтрагчаа жолоодохгүй бол илүү их зүйлийг асуух үр дүнтэй арга байж болох юм" гэж Ames санал болгов.
Эх сурвалж:
Ames, DR, & Mason, MF (2015). Tandem Anchoring: Нийгмийн бирж дээр тархсан мэдээллийн хүрээ ба үр дүнгийн нөлөө. Хувь хүний болон нийгмийн сэтгэл судлалын сэтгүүл, 108 (2), 254-274. doi: 10.1037 / pspi0000016.
Колумбийн Бизнесийн Сургуулийн Мэдээний өрөө. 2015 он. Нээлтийн дугаар болоход зарим тохиолдолд хамгийн сайн наймаа нь хоёрыг санал болгох явдал юм. http://www8.gsb.columbia.edu/newsroom/newsn/3497/when-it-comes-to-an-opening-number-sometimes-the-best-bargaining-move-is-to-offer-two.