Бид бусдын төлөө юу хийхийг хүсдэг вэ?
Хүмүүс өөрөөс чинь асуусан учраас л үнэхээр хийхийг хүссэн зүйлээ та хэзээ нэгэн цагт хийж байсан уу? Таны дуртай одуудтай арилжааны зөвшөөрлийг олж авсны дараа борлуулалттай борлуулагч, эсвэл содын брэндийг туршиж үзсэний дараа ямар нэг зүйл худалдан авах нь дагаж мөрдөх гэж мэдэгддэг зүйлийн хоёр жишээ юм.
Бидний нийгмийн зан авирт ямар нөлөө үзүүлдэг вэ?
Нийцлийн байдалд нөлөөлөх ямар нэг хүчин зүйл байна уу? Эдгээр асуултын хариуг мэдэхийн тулд дагаж мөрдөх нь чухам яаж хэрэгжиж байгааг ойлгох замаар эхлүүлэх нь чухал юм. Үргэлжлүүлэн судлахын тулд судлаач нарын хийсэн сэтгэл зүйн талаар илүү ихийг олж мэдэх болно.
Нийцэх гэж юу вэ?
Сэтгэл зүйд дагаж мөрдөх гэдэг нь өөр хүний хүсэлт, чиглэлтэй холбоотой зан үйлийг өөрчлөх явдал юм. Групптэй хамт явж байгаа эсвэл бүлгийнхтэй тохирох зан үйлийг өөрчилсөөр байх болно. Бусад хүн эрх мэдэл бүхий албан тушаалд дуулгавартай байснаас ялгаатай нь дагаж мөрдөх нь бусдын эрх мэдэл, эрх мэдлийн байр суурь дээр тулгуурладаггүй.
- "Нийцэл гэдэг нь өөр хүн эсвэл бүлэг шаарддаг зан төлөвийг өөрчилдөг гэсэн үг юм; зарим нь түүнийг өөрөөсөө асуусан (гэхдээ энэ нь татгалзах, эсвэл татгалзах боломжтой байсан) учир шалтгаантай байсан." (Breckler, Olson, & Wiggins, 2006)
- "Нийцтэй байхыг хүсч буй нөхцөл байдал нь олон янзын хэлбэртэй байдаг бөгөөд эдгээр нь найзынхаа тусламжтайгаар" Та надад таалагдаж чадах уу? "Гэсэн асуултын дагуу" Та надад таалагдсан уу? "Гэсэн асуултад хариулахын зэрэгцээ арилжааны сайтад "Би танд тохирсон гэрээ хийсэн" гэсэн аюултай үг хэллэгээр борлуулахын тулд худалдааны бизнес эрхлэгчдийн давуу талыг хэлнэ. Заримдаа хүсэлт нь урд, шууд чиглэсэн, таны харж байгаа зүйл бол таны олж авч байгаа зүйл, харин зарим үед энэ нь нарийн, нарийвчлалтай зохицуулалт. " (Kassin, Fein, & Markus, 2011)
Дагаж мөрдөх арга техникүүд
Нийцлийн байдал нь хэрэглэгчдийн сэтгэл судлалын салбар дахь ашиг сонирхлын чухал сэдэв юм. Энэ онцлог нь хэрэглэгчдийн зан үйлийн сэтгэл зүйд анхаарлаа төвлөрүүлдэг бөгөөд үүнд худалдагч нь худалдан авагчдад хэрхэн нөлөөлж, бараа, үйлчилгээ худалдан авахад ятгаж чадна. Зах зээлд хэрэглэгчид нь дагаж мөрдөхийн тулд хэд хэдэн янзын стратегид тулгуурладаг. Эдгээр аргуудын зарим нь:
- "Хаалга-in-the-Face" техник
Энэ арга барилд зах зээлд оролцогч томоохон үүрэг амлалт хүсч эхэлдэг. Нөгөө хүн татгалзвал тэд жижиг, илүү үндэслэлтэй хүсэлт гаргаж болно. Жишээлбэл, бизнес эрхлэгч таныг бизнесийн шинэ боломжийг ашиглахад томоохон хөрөнгө оруулалт хийхийг танаас хүсдэг. Хүсэлтэд татгалзсаны дараа, бизнес эрхлэгч нь түүнд бага хэмжээний бүтээгдэхүүн худалдан авах боломжтой эсэхийг асууна. Эхний саналаас татгалзсаны дараа та түүний хоёр дахь давж заалдах шаардлагыг дагаж мөрдөхийг мэдэрч магадгүй. - "Foot-in-the-Door" техник
Энэ хандлагад зах зээлдүүлэгчид бага хэмжээний амлалт авахыг хүсч эхэлдэг. Та эхний хүсэлтийг биелүүлсний дараа хоёрдахь том хүсэлтийг дагаж мөрдөх болно. Жишээлбэл, таны хамтран ажиллагч нэг өдөрт зориулан бөглөж өгөх эсэхийг асууна. Та тэгж хэлснийхээ дараа тэр долоо хоногийн үлдсэн хугацаанд үргэлжлүүлэн бөглөж чадах эсэхийг асууна.
- "Энэ нь бүгд биш" арга
Та хэзээ нэгэн цагт телевизийн infomercial үзэж байсан уу? Бүтээгдэхүүн босгогдсоны дараа худалдагч нь худалдан авагч шийдвэр гаргуулахаас өмнө нэмэлт саналыг нэмнэ. "Энэ бүхэн биш шүү" гэж наймаачин хэлэхэд, "Хэрэв та багцын багцыг худалдаж авбал бид илүү нэмэлт виджетийг үнэгүй тараана!" Зорилго нь санал болгож буй хувилбарыг аль болох боломжийн давуу тал болгох явдал юм. - "Lowball" техник
Энэ стратеги нь хүнийг амлалтаа биелүүлэх, тэрхүү амлалтыг биелүүлэх нөхцлүүдийг өсгөх явдал юм. Жишээ нь, борлуулагч тань төлөвлөгөөгөө илүү үнэтэй болгохын тулд хэд хэдэн далд төлбөрийг нэмэхээсээ өмнө гар утасны төлөвлөгөөгөө бага үнээр худалдаж авахыг зөвшөөрч магадгүй юм.
- Орхих нь
Энэ арга нь тэдгээрийг дагаж мөрдөхийн тулд зорилтоосоо зөвшөөрөл авах явдал юм. Зорилтот түвшинг засах, эсвэл өөрийгөө танилцуулах гэх мэт стратегийг энэ аргыг ашиглахад ихэвчлэн ашигладаг. - Нөхцөл байдал
Хүмүүс өөр хэн нэгэн нь тэдний төлөө ямар нэг зүйл хийчихсэн гэж бодвол хүмүүс дагаж мөрдөх болно. Хэрвээ хүмүүс биднийг энэрэн нигүүлсэх аваас бидэнд таалагдах болно. Судлаачид харилцан ашигтай нөлөөлөл нь маш хүчтэй гэдгийг олж мэдсэн бөгөөд эхний тааламжид дургүй, эсвэл дургүй хүнээс ирдэг байсан ч ажиллах боломжтой юм.
Нийцлийн талаар судалгааны юу гэж хэлдэг вэ?
Нийцэл, тохирол, дуулгавартай холбоотой асуудлуудыг судалсан хэд хэдэн алдартай судалгаа байдаг. Эдгээрийн зарим нь:
- Asch тохирлын туршилтууд
Сэтгэл судлаач Соломон Асч хүмүүс хэрхэн бүлгээрээ хэрхэн бие биенээ дагаж байгааг үзүүлэх цуврал туршилтуудыг явуулсан. Өөр өөр урттай гурван мөрийг үзүүлснээр оролцогчдыг хамгийн урт шугамыг сонгохыг хүссэн. Бүлгийн бусад хүмүүс (туршилтанд оролцож байсан хүмүүс) буруу шугамыг сонгох үед оролцогчид бүлгийн даралтыг хангаж, буруу шугамын уртыг сонгоно. - The Milgram Дуулгавартай байдлын туршилт
Stanley Milgram- ийн алдартай, маргаантай дуулгавартай туршилтууд нь эрх мэдлийн хүчийг хүмүүсийг дагаж мөрдөхөд ашиглаж болно гэдгийг харуулсан. Эдгээр туршилтанд оролцогчид цахилгаан цочролыг өөр хүн рүү хүргэх туршилтыг удирддаг. Гэнэтийн цочрол нь бодит биш байсан ч оролцогчид өөр хэн нэгнийг цочирдуулсан гэдэгт итгэдэг байв. Milgram-ийн судалгаагаар хүмүүсийн 65 хувь нь эрх мэдэлтэн дэх захиалгын дээд, магадгүй үхлийн цахилгаан цочролыг хүргэх болно гэж үзжээ. - Стэнфордын шоронгийн туршилт
1970-аад оны үед сэтгэл судлаач Филар Зимардо Стэнфордын Их Сургуулийн сэтгэл судлалын хэлтсийн байранд босгосон шоронд хоригдол болон хоригдлуудын үүргийг гүйцэтгэсэн туршилтыг явуулжээ. Эхний хоёр долоо хоногт туршилт хийж үзсэний дараа харуулууд хүчирхийллийн зан үйлийг үзүүлж, хоригдлууд сэтгэл түгшээж, ихэд стресст орсноос хойш зургаан хоногийн дараа туршилтыг зогсоосон. Туршилт нь хүмүүс тодорхой нийгмийн үүргүүдээс ирдэг хүлээлтийг хэрхэн дагаж мөрдөхийг харуулсан.
Нийцэх байдалд нөлөөлөх хүчин зүйлс
- Хүмүүс хүсэлт гаргагчтай нийтлэг зүйлтэй хуваалцах нь зүйтэй гэдэгт итгэх үед дагаж мөрдөх хандлагатай байдаг.
- Группын хамаарал нь хүмүүст чухал ач холбогдолтой бол нийгмийн дарамтыг дагаж мөрдөх магадлал өндөр байдаг. Жишээлбэл, хэрэв коллежийн оюутан коллежийн ахлагчид хамааралтай бол маш их ач холбогдол өгдөг бол тэд өөрсдийн итгэл үнэмшил, хүсэл эрмэлзлийн эсрэг явсан ч бүлгийн хүсэлтийг дагаж мөрдөх нь илүү их байдаг.
- Нийцлийн магадлал нь одоо байгаа хүмүүсийн тоог нэмэгдүүлдэг. Хэрэв ганц хоёр хүн байгаа бол бүлэг хүнийг бүлгийн үзэл бодлыг дагаж мөрдөхөөс татгалзаж болно.
- Бүлгийн ойролцоо байх нь дагаж мөрдөх магадлалыг илүүтэй болгодог.
Эх сурвалж:
> Breckler, SJ, Olson, JM, & Wiggins, EC (2006). Нийгмийн сэтгэл зүйн амьд. Belmont, CA: Thomson Wadsworth.
> Cialdini, RB (2007). Нөлөөлөл: Сэнхрүүллийн сэтгэл зүй. Нью-Йорк хот: Харпер Коллинзын хэвлэлүүд.
> Kassin, SM, Fein, S., & Markus, HR (2011). Нийгмийн сэтгэл зүй. Belmont, CA: Wadsworth - Cengage Learning.
> Weiten. W., Dunn, DS, & Hammer, EY (2011). Орчин цагийн амьдралд нийцүүлэх сэтгэл зүй: 21-р зууны тохируулга. Belmon, CA: Wadsworth - Cengage Learning.