Таны шийдвэрүүд хэрхэн өөрчлөгдөж байна вэ?
Хүмүүс шийдвэр гаргах гэж оролдох үед тэд зангуу эсвэл лавлах цэгийг лавлагаа эсвэл эхлэлийн цэг болгон ашигладаг. Сэтгэл судлаачид хүмүүс өөрсдийн олж мэдсэн мэдээллийнхээ эхний хэсэг дээр хэт их найдах хандлагатай байдаг нь тэдний шийдвэр гаргахад ноцтой нөлөөлж болох юм. Сэтгэл зүйд энэ төрлийн танин мэдэхүйн хэвийх утгыг зангилааны хэвийх эсвэл зангилааны нөлөө гэж нэрлэдэг.
"Хүмүүс эцсийн үр дүнг гаргахын тулд тохируулсан анхны үнэ цэнээс эхлэн тооцоолж гаргадаг" гэж Амос Терски, Даниел Каннеман нар 1974 оны цаасан дээр тайлбарласан. "Эхний утга эсвэл эхлэх цэг нь асуудлыг томьёолох замаар санал болгож болно, эсвэл хэсэгчилсэн тооцооллын үр дүн байж болох юм, аль ч тохиолдолд зохицуулалт нь ерөнхийдөө хангалтгүй байдаг. анхдагч утгууд руу чиглэсэн байдаг. "
Tversky, Kahneman нар дургүй тоо нь оролцогчдыг буруу тооцоолол гаргахад хүргэж болохыг олж мэджээ. Жишээ нь, оролцогчдыг 0-100 дугаартай тоог сонгохын тулд дугуйг эргүүлсэн. Сайн дурын ажилтнууд дээрх тооноос дээш буюу доошоо тохируулахыг НҮБ-ын Африкийн орнуудад хэдэн тоогоор илэрхийлсэн болохыг тохируулахыг хүссэн. бага тоогоор дугуйлж байсан хүмүүс бага дүнг өгсөн. Аль ч тохиолдолд оролцогчид өөрсдийнх нь шийдвэрийг үндэслэн өөрсдийн эхний дугаарыг өөрсдийн зангуу болгон ашиглаж байсан.
Татвар төлөхийг хүсч байгаа зүйл их хэмжээгээр нөлөөлдөг
Жишээлбэл, та шинэ машин худалдан авч байгаа гэж төсөөлөөрэй. Та сонирхож буй тээврийн хэрэгслийн дундаж үнийг $ 27,000 доллараар уншина уу. Дотоодын автомашинаар дэлгүүр хэсэх үед дилер танд 26500 долларын үнэтэй машиныг танд санал болгодог бөгөөд үүнийг хурдан хүлээж авдаг бол таны төлбөр төлөхөөр хүлээж байснаас 500 дахин бага байна.
Хотын бүх машины борлуулагчид 24000 долларын үнэтэй машин, таны төлсөн төлбөрөөс 2,500-аас бага, онлайнаар олсон дундаж үнээс 3,000-аар бага байна.
Дараа нь та ийм хурдан шийдвэр гаргахын тулд өөртөө үгээр хэлэх хэрэгтэй. Тэгэхээр та тэр эхний санал дээр яагаад хурдан үсрэх болсон бэ? Зангилааны хэвийсэн хандалт нь бидний сурч мэдсэн эхний мэдээлэл дээр таалагдах болно. Таны анхны судалгаагаар $ 27,000 нь дундаж үнийг харуулсан тул хамгийн түрүүнд таны санал болгож буй санал нь маш их таалагдсан юм. Та бусад мэдээллийг доогуур үнээр нь үнэлэх боломж багатай байж магадгүй, мөн өмнө нь байсан мэдээллийн талаархи шийдвэрийг та нар анхаарч үзсэн.
Энэ нь таны цалингийн хэлэлцээрүүдэд нөлөөлж болзошгүй
Таны боссоор цалингаа нэмэгдүүлэх талаар хэлэлцээр хийх гэж байна гэж төсөөлөөд үз дээ. Анхны санал болгохыг та эргэлзэж магадгүй ч, судалгаагаар картуудаа ширээн дээр тавьснаа хамгийн түрүүнд хийх нь хамгийн сайн арга байж болох юм. Анхны санал болгож буй хэн бүхэн цаашдын бүх хэлэлцээрийн эхлэлийн цэг болох уг тоог голчлон гаргах тул зах нь ирдэг. Зөвхөн үүгээр зогсохгүй, эдгээр хэлэлцээрүүд таны талд таалагдах болно.
Эхний санал нь хүлээн зөвшөөрөгдсөн тооллогын хүрээг тогтооход тусалдаг бөгөөд ирээдүйд санал болгох нь эхний дугаарыг зангуу эсвэл төвийн цэг болгон ашиглах болно. Нэг судалгаагаар хэт өндөр цалинтай хүсэлт гаргаснаар цалингийн сангаас илүү өндөр цалин хөлс авах боломжтой болсон байна.
Энэ нь мөнгөөр илүү их нөлөө үзүүлдэг
Ийнхүү нөлөөлөх хүчин зүйл нь бидний өдөр тутмын амьдралын олон салбарт санхүүгийн болон худалдан авах шийдвэрээс илүү нөлөө үзүүлдэг. Жишээлбэл:
- Хүүхдүүд таныг болзохоос өмнө хэдэн настай байх ёстой вэ? Таны хүүхэд 14 насандаа болзож байгаа гэж үздэг ч өсвөр насандаа хамгийн бага нь болзох насны 16 нас гэж үздэг. Зангилааны үр нөлөө нь 16 насны хүүхэд нь болзохыг зөвшөөрөх хамгийн эрт насны гэдэгт итгэдэг.
- Та хэр удаан амьдрах вэ? Хэрвээ таны эцэг эх хоёулаа удаан хугацаагаар амьдарсан бол та удаан хугацааны туршид амьдрах болно гэж найдаж болно. Энэ нь танай эцэг эхчүүд эрүүл, илүү идэвхтэй амьдралын хэв маягаар амьдардаг бөгөөд энэ нь таны амьдралын урт наслалтанд муугаар нөлөөлж, нэлээд удаан хугацаанд идэвхитэй үйл ажиллагаа явуулдаг.
- Өдөр бүр хүүхдүүд телевиз үзэх хэрэгтэй вэ? Хэрвээ та хүүхэд шиг олон тооны телевиз үзэж байсан бол өдөр бүр хүүхдүүдийнхээ зурагтыг зурагтаар наадаг байх нь илүү зохимжтой юм.
- Өвчтөн архаг өвдөлтийг ямар өвчнөөр өвдөж байна вэ? Анчот нөлөөгөөр өвчний шинж тэмдгийн анхны сэтгэгдэл нь өвчний оношийг зөв оношлох чадварт нөлөөлж чаддаг.
Бидний харж байгаагаар, бидний хийх сонголтууд нь бидний амьдралд хэрхэн нөлөөлөх тухай өдөр тутмын сонголтуудад худалдан авдаг зүйлсийнхээ талаар шийдвэр гаргахад нөлөөлдөг . Тиймээс дараагийн удаа та шийдвэр гаргах гэж оролдож байгаа бол сонголтоо хийхэд нөлөөлж болзошгүй нөлөөллийн талаар бага зэрэг боддог. Та бүх боломжит бүх мэдээлэл, боломжит бүх сонголтуудад хангалттай анхаарал хандуулж байна уу, эсвэл одоо байгаа зангуугаар сонголтоо хийнэ үү?
Эх сурвалж:
> Торстейсон, TJ (2011). Цалингийн хэлэлцүүлгийг эхлүүлэх нь Хэт хүсэлттэйгээр: Анхны цалингийн санал дээр суурилсан үр нөлөө. Applied Social Psychology сэтгүүл, 41 (7), 1774-1792. DOI: 10.1111 / j.1559-1816.2011.00779.x.
> Tversky, A., & Kahneman, D. (1974). Тодорхой бус байдлын үнэлгээгээр: Heuristics ба Biases Science, 185 (4157), 1124-1131. DOI: 10.1126 / шинжлэх ухаан.185.4157.1124